국내 입국한 대부분의 탈북자들은 ‘코리안 드림’을 꿈꾼다. 철저하게 통제된 사회에서 해방된 탈북자들은 새로운 사회에 대한 기대감을 갖기 마련이다. 이러한 기대감으로 남한에서 다양한 시도를 해보지만 경쟁사회인 남한의 현실에 부딪혀 좌절하는 경우가 많다. 자본주의 사회에 대한 경험이 전무한 이들에게 어떻게 보면 당연한 결과다. 특히 탈북자들이 남한 사회에서 섣불리 창업하는 경우 십중팔구 실패한다. 남한 사람들도 성공하기 힘든 자본주의 사회에서 탈북자들이 이들과 함께 경쟁하기란 말처럼 쉽지 않다는 얘기다. 하지만 일부 탈북자들의 경우 성공적인 창업을 통해 남한 사회에서 떳떳하게 경쟁하고, 또 성공하는 경우가 있다.

이들의 특징은 남한 사람들보다 두 배 세 배 더 독하게 일한다는 것이다. 남한 사람들과 똑같이 해서 성공할 수 없다는 것이 이들의 공통된 견해다. 탈북여성 최초로 CEO가 된 신경순 신영무역 대표도 이 중 한 사람이다. 그는 2008년에 입국해 다니던 무역회사가 부도나자 이 회사를 인수했다. 1년 만에 직원에서 대표가 된 것이다. 부도난 회사를 인수해 신영무역을 창업한 신 대표는 끊임없는 아이템 개발과 정확한 시장 분석을 통해 중국으로부터 밤을 수입해 가공하는 ‘키즈 약밤’ 시장에 뛰어 들었다. 현재 ‘키즈 약밤’은 국내 시장 점유율 1위다. 창업 3년 만이다. 신 대표에 의하면, 약밤은 온·오프라인 시장을 통틀어 70~80%를 신영무역에서 공급하고 있다고 했다.
신 대표는 “‘키즈 약밤’이라는 브랜드 네임으로 오프라인과 온라인에서 히트를 치고 있다. 지난해에는 대형 소셜 커머스(Social commerce)인 티몬과의 제휴로 브랜드 가치를 끌어올린 바 있다. 매출은 정확히 밝힐 수 없지만 두 자리 수(수십억 원)다”고 밝혔다. 신 대표는 창업 초기 1년 내내 입술이 부르틀 정도로 일에 매진했다. 새로운 판로 개척, 시장 분석, 고객관리 등 정말로 몸이 열 개라도 모자랐다. 경쟁사들의 견제와 무시로 스트레스가 쌓이기도 했지만 특유의 자신감과 낙천적 사고로 극복했다. 신 대표는 “잘할 수 있다는 자신감이 나에게 큰 도움이 됐다. 하지만 성공하는 사람들은 실패한 경험담을 잊지 않고 교훈으로 삼으려는 노력을 하는 것처럼, 현재의 어려움이 나중에 소중한 자산이 된다는 긍정적인 생각을 갖고 노력했다”고 회고했다.

“빠른 시장 분석을 통해 선도적으로 대응해야”
신 대표가 ‘약밤’이라는 아이템을 개발할 수 있었던 것은 초기 시장 분석을 게을리 하지 않았기 때문이다. 물론 무역회사에서 1년 동안 일하면서 쌓은 경험도 도움이 됐지만 소위 장사가 될 수 있다는 확신은 정확한 시장 분석에서 비롯됐다. 그는 “경쟁업체들이 약밤이라는 좋은 아이템으로 성공하지 못한 이유는 시장을 제대로 읽지 못했기 때문이라고 생각한다. 시장을 제대로 읽어야 시장을 앞서나갈 수 있다. 전문적인 지식도 중요하지만 초기에는 자기가 팔고자 하는 아이템 관련 시장을 정확히 파악해야 한다”고 설명했다. 그는 “한국은 인터넷 시장이 발달되어 있기 때문에 여기서 판매를 잘하기 위한 방법을 고민했다. 인터넷 시장의 흐름을 빠르게 파악해 선도적으로 대응했다. 당연한 말이지만 사업을 하려면 남을 뒤따라가는 것이 아니라 앞서가야 성공할 수 있다”고 덧붙였다.

특히 신 대표는 중국 원산지를 직접 방문하거나 동종 업체들과 거래를 하면서 최신 시장 정보를 파악하는 등 ‘다리품’을 파는 것을 즐겼다. 이러한 노력으로 약밤과 관련해선 중견 수출업체보다 많은 정보를 갖고 있다는 것이 그의 말이다. 신 대표는 “여러 업체들이 약밤 시장에 뛰어들었지만 실패했다. 이유는 수출하는 회사의 정보만 알고 있기 때문이다. 수출회사에게 약밤 회사는 고객이나 다름없다. 때문에 수출회사는 유리한 정보만 이야기한다. 하지만 이런 유리한 정보만 갖고는 사업에 성공할 수 없다”는 것이다. 그는 “관련 없어 보이는 밤농사를 짓는 사람이나 주변 관련자들, 동종 업종에 종사하는 사람들을 만나 최신 정보를 입수해야 한다. 그 다음에 수출회사의 이야기를 들어야 한다. 이렇게 하면 수출회사가 가격을 속이거나 올리지 못한다. 특히 중국 쪽 시장 상황을 정확히 파악하고 있기 때문에 수출회사보다 다양한 정보를 갖고 있다”고 말했다.

짧은 시간에 시장 점유율 1위에 오를 수 있었던 첫째 이유는 품질이다. 유사한 제품들이 많았지만 소비자들의 입맛을 만족시킬 만한 제품이 없었다는 것이 신 대표의 설명이다. 그는 “키즈 약밤에 사용하는 밤 자체가 자연식품이다. 방부제 및 첨가제가 없다. 순수 자연식품이라고 볼 수 있는데, 한국에 들어오면 식품의약품안전청의 40가지 이상 까다로운 통관 절차를 통과해야 한다. 이런 절차를 거쳐 품질을 유지한다”고 밝혔다. 이어 그는 “중국으로부터 들여와서 첨가제 넣지 않고 세척해 칼집을 내 가공한다. 한국에도 밤이 있지만 중국산이 당도가 높다. 특히 칼슘이나 미네랄 등이 풍부하다. 때문에 일반 과자보다 인기가 많고 소비자들은 약밤을 안전한 먹을거리라고 생각한다”고 설명했다.

“정직한 가격으로 경쟁해야”
당도가 높은 품질을 유지하기 위해 신 대표는 수시로 중국 현지로 날아가 밤을 직접 구매했다. 물론 중국 쪽 파트너가 있지만 직접 챙겨야 신 대표의 성에 차기 때문이다. 신 대표는 “현재 중국에 우리 직원이 있다. 매번 수입할 때마다 중국 직원과 내가 체크해 문제가 없을 때에만 수입한다. 품질을 위해 직접 챙기는 것이 중요하다”고 말했다. 무엇보다 신 대표는 약밤이라는 특성상 중국 원산지에서의 안정적인 양질의 밤 공급이 중요하다고 판단했다. 이는 안정적인 밤 수입을 위해 중국의 밤 작황과 시장 현황 파악을 게을리 하지 않았다는 것이다.

그는 “중국 원산지에서의 밤 가격에 대해 사전에 파악하고 대처하는 것이 필요하다. 현지하곤 수시로 통화해 원산지를 비롯한 주변의 밤 작황을 파악한다. 작황을 파악해야 차기 연도 밤의 시세를 정확히 예측할 수 있고 대책도 세울 수 있다”고 말했다. 이어 “작황이 가격에 영향을 미친다. 작년 작황이 좋지 않아 최근 밤 가격이 오르고 있다. 재작년, 2009년 금융위기의 여파로 소비자 심리가 얼어붙어 내수가 불안했다. 2010년 풍년, 작년 가격이 변동이 없었는데, 올핸 작황이 좋지 않다. 이에 대한 대비를 해야 한다”고 덧붙였다.

이러한 정확한 예측이 필요한 것은 가격 변동으로 밤의 품질이 저하되면 안 되기 때문이라는 것이 신 대표의 설명이다. 그는 “만약 작황이 좋지 않다면 가격을 올려줘야 한다. 기존 가격을 고수할 경우 중국에서 품질을 놓고 장난할 수 있다. 이는 가격을 그대로 하는 대신 품질이 좋지 않는 밤을 공급할 수 있다는 얘기다. 현재 1kg당 8,500원에 수입하고 있다. 다른 업체에 비해 비싸게 사고 있지만 품질이 좋기 때문에 소비자들에게 사랑을 받고 있다”고 말했다. 그러면서 그는 “또한 중국 쪽 파트너 선정도 중요하다. 믿음직한 파트너를 정해야 안정적인 원재료 공급이 가능하다. 이를 위해 여기저기 수소문 끝에 지금의 신뢰할 만한 중국 파트너를 만날 수 있었다”고 강조했다.

신 대표가 시장 분석과 양질의 밤을 수입하는 것만큼 중요하다고 판단한 것은 무한 고객 만족이다. 고객을 만족시키지 않고서는 성공할 수 없기 때문이다. 신 대표는 품질이 가장 중요하다면서도 고객을 끝까지 책임지는 ‘애프터서비스’를 구현해야 고객의 신뢰를 얻을 수 있다고 말했다. 신 대표는 “지금도 고객들을 어떻게 하면 만족시킬 것인가라는 생각을 한다. 또 고객 만족 서비스를 어떻게 창출할까에 대한 노력도 병행한다. 이러한 노력을 하다보면 고객들의 마음을 얻을 수 있다. 그러면 자연히 매출이 증가한다”고 말했다. 신 대표는 이러한 경험 끝에 중국 거래처·판매자·고객들이 모두 만족해 윈-윈해야 한다는 경영 마인드를 갖게 됐다.

“100% 환불 원칙으로 소비자의 신뢰 구축”
서로 신용할 수 있는 관계가 형성돼야 양질의 품질과 정직한 가격으로 소비자들에게 제공할 수 있기 때문이다. 신 대표는 “신영무역의 성공 전략은 서로 윈-윈하자는 것이다. 중국 쪽 거래처와 판매기업 그리고 고객들 모두 만족해야 사업이 성공할 수 있다. 나 혼자만 잘 먹고 잘 살려는 생각을 버려야 한다. 공존공영해야 한다는 것이다”라고 피력했다. 그러면서 그는 “강압적으로 가격을 낮추지 않는다. 정직한 가격을 지불해야 양질의 원자재를 중국으로부터 공급받을 수 있다. 좋은 원자재를 확보해야 고객들이 만족하는 제품을 내놓을 수 있다. 이래야 성공할 수 있다”고 강조했다. 이러한 마인드를 갖기까지 신 대표는 수많은 시행착오를 경험했다. 단순 변심 고객, 진상 고객들이 있었지만 손해를 감수하고 반품이나 환불을 해줬다. 이렇게 해야 고객으로부터 신뢰를 받을 수 있다는 것이 그의 지론이다.

신 대표는 “2008년부터는 지마켓, 옥션서 판매해 봤는데 반응이 좋았다. 고객들이 카페 블로그에 상품평을 올리기도 하고 최근에는 인터넷 상에서 인기몰이를 하면서 소셜 커머스에서도 판매되고 있다. 유사한 다른 제품도 많지만 우리 제품이 가장 많이 판매된다. 소비자 불만을 100% 해결한다는 마인드로 판매하고 있기 때문이다”고 설명했다. 특히 그는 “100% 환불을 원칙으로 고수하고 있다. 솔직히 고객들이 단순 변심으로 반품을 요청하는 경우도 환불해 준다. 이러한 원칙이 소비자들의 신뢰를 얻게 된 동력”이라고 덧붙였다. 신 대표는 고객 100% 만족이라는 것을 실현하기까지의 웃지 못할 에피소드를 소개했다.

“판매를 하다 보면 진상고객이 있다. 고객에게 불쾌감을 주지 않으면서 해결하는 것이 중요하다. 고객을 이해시키면서 설득해야 하는데 탈북자 말투 때문에 오해를 살 때가 많았다. 고객의 주소가 명확치 않아 탈북자인 경리가 전화를 했다. 그런데 고객이 말투를 듣고 깜짝 놀라더라. 고객이 ‘보이스 피싱’인 줄 알고 전화를 끊는 경우가 여러 차례 있었다”고 말했다. 또 그는 “고객들이 주문지를 잘못 기재하는 경우도 있었다. 고객의 책임이지만 다시 배송해 준다. 특히 주문한 제품 양이 적게 왔다고 하는 경우 우리의 잘못도 있을 수 있지만 고객의 실수도 있다. 간혹 어떤 고객은 냉장보관을 하지 않고 냉동시켜 못 먹는다고 항의를 하기도 한다. 이런 시행착오를 거치면서 고객 서비스에 대한 노하우를 쌓았다”고 말했다.

“탈북자들 요행 쫓다가 사기당하는 경우 많아”
3년이라는 짧은 기간 동에안 창업과 성공의 문턱을 넘은 신 대표는 탈북자들에게 창업에 대한 조언을 아끼지 않았다. 그는 우선 사업 초기 욕심을 버리고 자신의 능력에 맞게 사업을 차근차근 해나가는 것이 중요하다고 말했다. 그는 “창업 초기 욕심을 버려야 한다. 욕심은 정확한 판단을 어렵게 한다. 단지 중국을 잘 안다고, 좋은 상품을 들여온다고 해서 성공하는 것이 아니다. 어떻게 마케팅하고 어떻게 거래처를 관리해야 하는 것을 알아야 한다”고 했다. 또 “다양한 거래를 통해 경험도 쌓고 자신감을 갖는 것도 필요하다. 이와 관련 공부도 해봐야 한다. 특히 성공하려면 고객의 선택을 받을 수 있는 아이템 개발에 올인해야 한다. 세상엔 공짜가 없다. 노력한 만큼 성공한다”고 말했다. 특히 신 대표는 탈북자들이 사기당하지 않기 위해 ‘유혹’에 넘어가지 말아야 한다고 충고한다. 그는 탈북자들이 창업할 때 유혹에 넘어가 사기를 당하는 경우가 많다고 우려했다.

대부분의 탈북자들은 장사가 좀 잘되면 주변의 유혹에 잘 넘어 간다는 얘기다. 신 대표는 “사기당하지 않기 위해선 사업을 할 때 자기 주관이 있어야 한다. 사업이 조금 잘되거나 확장하려고 할 때 아는 사람들로부터 새로운 사업에 대한 제안을 받기도 한다. 새롭게 다른 것을 시작하면 실패할 확률이 높다. 물론 지인들을 무조건 믿지 말라는 것은 아니다. 중요한 것은 현재 하는 것도 제대로 하지 못하는데 다른 것을 새롭게 하기에는 무리가 있다는 것”이라고 말했다. 그러면서 “하나라도 확실한 기반을 다져야 한다. 이러한 기반을 쌓지 않고 더 많은 욕심을 내다보면 유혹에 넘어간다”고 덧붙였다.

특히 신 대표는 탈북자들이 성공하기 위해선 무엇보다 북한식 사고를 버려야 한다고 주문했다. 대부분의 탈북자들이 창업을 원하지만 북한식 사고로 인해 실패하는 경우가 많기 때문이란다. 그는 “탈북자들이 한국에서 사업을 하려면 생활도 사업도 북한식으로 하지 말아야 한다. 한국 사람들과 만나고 이들과 함께 사업을 하려면 한국 문화를 알아야 한다. 북한식으로 사고해서는 이들과 경쟁하기 힘들다”고 꼬집었다. 그러면서 그는 “탈북자들이 남한을 모르면서 욕심을 부린다. 이게 실패의 원인이다. 기본적으로 자본주의 사회에 대한 지식이 부족하고 시장관련 정보도 부족하다. 스스로 바꾸는 노력을 하지 않으면서 성공을 바라는 것도 욕심이다”라고 지적했다. 때문에 신 대표는 남한 사회 적응을 위한 비결과 사업성공 비결이 일치한다고 주장한다. 이는 남한 사회와 사람들을 알기 위한 노력이 사업뿐 아니라 성공적인 정착의 지름길이란 얘기다.

“스스로 각성해 자신의 운명을 개척하자”
그는 남한 사회에서 탈북자들끼리 뭉치는 것에 대해 부정적인 입장이다. 물론 심적인 도움을 받을 수 있지만 남한 사회를 알아가는 데 있어 초반에는 별 도움이 되지 않는다는 게 그의 생각이다. 차라리 힘들더라도 남한 사회에 깊숙하게 들어가 그들과 얼굴을 맞대고 부딪쳐야 한다는 것이다. 그는 “이렇게 도전하면 남한 사람들의 심리도 알고 사회도 알아간다. 이는 결국 남한 사회의 성공적인 적응으로 이어진다. 그리고 계획을 세우는 것보다 빠른 변화가 중요하다고 생각한다. 계획을 거창하게 세워도 자신이 변화하지 못하면 성공하지 못한다”고 강조했다.

또 그는 탈북자들이 스스로의 노력보단 요행을 바라는 것은 정착을 오히려 힘들게 만든다고 지적했다. 그는 “남한에 와서 감사한 마음으로 살아야 한다. 탈북자들은 솔직히 한국에 땀 한 방울 흘리지 않았다. 하지만 대한민국은 탈북자들을 받아줬다. 정착할 수 있도록 정착금도 주고, 취업 장려금 등 다양한 혜택들이 있다. 일단 감사한 마음으로 성실히 살아야 한다”고 주문했다. 끝으로 그는 “정착 초기 아파트를 받았지만 반납했다. 자신의 힘으로 살아야 한다. 성성한 몸으로 남한에 왔으면 이제는 만족하고 여기서 다시 시작해야 한다. 언제까지 국가에 손을 내밀 것이냐, 의지하지 말자. 스스로 각성해 자신의 운명을 개척하자”라고 스스로 늘 다짐한다고 했다.